Регламент проведения встречи менеджера по продажам

регламент проведения встречи менеджера по продажам

Например, почему объем продаж уменьшился на 11 % по сравнению с прошлым месяцем или почему в этом месяце привлекли на 28 % больше новых клиентов?

Это позволяет:

? своевременно определять текущие проблемы и намечать план их решения, назначать ответственных за реализацию плана и контрольную точку (дедлайн);

? оперативно корректировать планы продаж;

? подводить итоги месяца, недели и сравнивать с результатами прошлых периодов, анализировать причины изменений;

? сплотить команду, наградить победителей, провести мотивирующие встречи;

? наметить мероприятия по стратегическому развитию;

? наметить мероприятия по маркетингу и рекламе;

? заняться бюджетированием, составить график платежей.

1.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как провести первую встречу с клиентом, чтобы она переросла в долгосрочное сотрудничество.

Сегодня вы узнаете:

  1. Какие существуют этапы встречи с клиентом;
  2. Как подготовиться к предстоящим переговорам;
  3. Немного приемов делового этикета, которые помогут быстро наладить контакт с потенциальным клиентом.

Важность первой встречи и ее цели

Для человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер заработной платы.

Регламент проведения встречи менеджера по продажам

Договоренности, созданные на совещании, не исполняются. Обычно это связано с низкой исполнительской дисциплиной.

И в этом случае стоит начать вести список дел в письменном виде и начать тщательно контролировать их исполнение. Через 3-4 недели ситуация, как правило, меняется.

2.

Вниманиеattention
Участники должным образом не готовятся к совещанию, либо готовятся «в последний момент» и не успевают хорошо подготовиться.

3. Не соблюдается тайминг. Общая рекомендуемая продолжительность еженедельного совещания для отдела продаж из 5-7 человек не должна превышать 30 минут.


Это означает, что на обсуждение каждого из 4-х вышеописанных вопросов в данном случае отводиться по 5-7 минут, не более!

4. Не соблюдается общее правило: «хвалим при всех, критикуем лично». Это касается и руководителя, и каждого из участников совещания.

5.

Для того чтобы не забыть ни одно из возражений в процессе беседы, их можно кратко записывать, а позже пройтись по списку и обсудить с клиентом каждое из них.

Завершение сделки

Когда все возражения обработаны и не осталось спорных моментов, наступает подходящий момент для подписания договора. Менеджеру важно вовремя понять, что клиент уже готов к сделке и согласен ее совершить, и после этого инициировать обсуждение всех деталей и частностей: точную сумму покупки, сроки доставки и оплаты.
Задача данного этапа встречи – достичь конкретных и четких договоренностей по всем аспектам сделки и получить от клиента ясные обещания по выполнению своей части обязательств.

Бывает так, что представитель клиентской фирмы готов работать с вами и согласен на покупку, но в данный момент нет возможности подписать договор (например, генерального директора фирмы нет на месте).

Регламент проведения встречи менеджера по продажам с клиентом

Давайте, немного поговорим о том, как правильно организовать деловую встречу и строить свой диалог с клиентом.

1. Ваша встреча должна быть именно диалогом. Клиент не должен оставаться пассивной стороной и выслушивать вашу лекцию о пользе продукта.

2.
В ходе встречи надо обязательно задавать клиенту вопросы.Они желательно должны быть «открытыми», то есть, такими, на которые нельзя ответить коротко и односложно. Чем более развернутый ответ вы услышите от собеседника, тем больше получите информации о его потребностях.

Это позволит в дальнейшем вести встречу в нужном направлении. Кроме того, ваши продуманные вопросы покажут клиенту, что перед ним компетентный собеседник.
Также они помогут больше вовлечь вас обоих в процесс общения.

3. Умейте внимательно слушать. Не перебивайте и не возражайте сразу, даже если он неправ.

Последний этап встречи с клиентом включает в себя чек-лист из следующих пунктов:

  • договориться о том, какие действия каждая сторона должна предпринять после встречи;
  • подтвердить итоги переговоров;
  • при невозможности достичь основной цели, которой посвящена встреча, попытаться решить альтернативные задачи;
  • добиться от клиента принятия решений хотя бы по части поднятых вопросов;
  • завершить встречу на веселой ноте (шуткой, небольшим подарком на память и т. п.);
  • сразу по окончании личной встречи отправить клиенту ее протокол (см. образец), где зафиксированы достигнутые соглашения, описаны действия каждой из сторон и ожидаемое время их совершения;
  • простимулировать клиента к выполнению договоренностей: позвонить на следующий день, написать письмо и т.

Далее, с помощью короткого мозгового штурма, всей командой накидываете варианты решения ситуации.

Особенно важно, чтобы каждый сотрудник команды принимал активное участие в поиске решений. Не давайте готовых ответов, самое эффективное обучение — не теория от руководителя, а нахождение идей через интерактивы.

Ежедневное обучение, дообучение и поддержка навыков менеджеров позволит вашим менеджерам постоянно развиваться, улучшать свои навыки продаж, не бояться трудностей «в полях».

5. Постоянно контролируйте запланированное

Планирование без контроля – деньги на ветер (с) старинная китайская мудрость

Думаю, здесь не нужно отдельно пояснять. Не проконтролируете раз, потом два – на третий менеджеры либо перестанут что-либо делать, либо начнут привирать.

6.

Важноimportant
Он обязательно должен подкрепить свои планы конкретными названиями компаний. Даже, если на сегодняшний день никаких ответов от клиентов у него не запланировано, менеджер должен рассказать, откуда он возьмет сегодняшний план, кому позвонит, к кому поедет, но компании должны быть названы, с четкими цифрами в деньгах и количестве.

Так же очень важно помнить, что ежедневный план менеджера должен отвечать достижению целей месяца.


Если у вашего менеджера план на месяц – 1 000 000 рублей в оплатах, то он не может каждый день планировать собрать 20 000 рублей, так как такими темпами он план просто не сделает.

Ставьте амбициозные планы своим менеджерам. Если менеджер стесняется озвучивать амбициозный план, или ссылается на свое суеверие («не скажу, чтобы не сглазить», «я сейчас скажу больше, а ты мне вечером будешь мозг есть») – это нужно лечить, и чем раньше, тем лучше.

Инфоinfo
Контролируется реализация целей. Это мешает всем сотрудникам организации НЕ развиваться. Важен ежемесячный прогресс.

? Каждый сотрудник может высказать предложение по развитию компании, увеличению продаж, улучшению сервиса.

Можно мотивировать сотрудников предлагать нововведения и изменения.


Например, платить 30 % прибыли (или потенциальной прибыли) за первый месяц внедрения – если руководство посчитает нововведение значимым и воплотит его в жизнь. Пользуясь данной технологией, многие крупные компании, такие как DeLL с сервисом IdeaStorm и «Сбербанк», смогли заработать миллионы дополнительной прибыли, снизить издержки и значительно повысить качество обслуживания клиентов.

В «Сбербанке» инкассатор предложил убрать заезд в офис после инкассаций, который предназначался для заполнения Книги внутреннего учета инкассаций.

Начинаться текст должен благодарностью к читателю за проявленный интерес.

  • Краткая биография самого менеджера, его образование, достижения и вехи профессионального развития.
  • Статьи о компании, опубликованные в СМИ.
  • Отзывы клиентов (не более одного листа с двух сторон).
  • Портфолио наиболее крупных выполненных проектов и обезличенные образцы работ (если специфика деятельности компании позволяет их принести и продемонстрировать). Если уже известны потребности клиента, портфолио подбирается из максимально сходных проектов.
  • Прайс-лист с указанием сроков исполнения работ (не более чем на одну страницу).

Продажа услуг более персонализирована, чем торговля товарами.

Сюда относится очень многое: от обучения до страхования и медицины.

Наиболее типичны следующие ошибки:

Ошибка № 1 – сразу презентовать свой товар (услугу), пропустив этапы вхождения в контакт и узнавания актуальных потребностей клиента. В этом случае клиент чувствует, что ему навязывают нечто совершенно ненужное, и раздражается.

Ошибка № 2 – надеяться на авось и не иметь плана беседы. Отсутствие алгоритма делает разговор беспорядочным, создает паузы или отвлечения, затягивает встречу.

Ошибка № 3 – непонимание главной потребности клиента, смещение акцента внимания на менее важные нужды и проблемы, о которых он упомянул.

Ошибка № 4 – неумение слушать собеседника и интересоваться его точкой зрения. Такие люди кажутся очень эгоистичными и давящими, преследующими только свою выгоду.

Порядок проведения.

1) Обсуждение реализации планов продаж и утверждение планов на следующий период. Обсуждение целей, поставленных в прошлом месяце, и процента их реализации.

2) Определения бюджета на следующий месяц, графики и порядок платежей по контрагентам.

3) Награждение победителей по результатам месяца.

4) Мотивация: обсуждение новых KPI, бонусов и нематериальной мотивации.

5) Разработка мероприятий по стратегическому развитию.

6) Разработка мероприятий по маркетингу и рекламе.

7) Подведение итогов по отделам.

Руководитель компании:

Освещает свое видение по результатам прошлого месяца, по развитию на следующий месяц/квартал, направления развития компании и доносит мнение учредителей. Обсуждает важные вопросы (на его взгляд).

На собраниях руководитель отдела продаж должен записывать всё, что говорят сотрудники: когда и сколько клиент заплатит, сколько звонков, встреч уже сделано, какие результаты, на каких стадиях переговоров находятся разные сделки. Для строго учёта необходимо иметь лист с записями с прошлого собрания – тогда будет виден результат.

7.

Все цифры по плану/факту продаж нужно отображать визуально, например, с использованием Dashboard (доски). Это поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты в сравнении с остальными. Использование Dashboard мотивирует менеджеров на улучшение результатов.

8.

Вы должны установить зрительный контакт.

  • В процессе переговоров периодически делайте пометки и записи.
  • Не лебезите и не подхалимничайте. Ведите себя достойно, только так клиент будет относиться к вам как к равному.
  • Дайте клиенту понять, что вы уважаете его мнение собеседника и готовы отстаивать его интересы.

Заключение

Первая встреча – это серьезный и ответственный этап на пути к долгосрочному сотрудничеству. Часто именно она решает судьбу дальнейших деловых отношений. Поэтому перед организатором такой встречи стоит непростая задача – подготовить, организовать и провести на высшем уровне предстоящие переговоры.

Надеемся, что наши советы и рекомендации были для вас полезны. Следуйте им, держитесь уверенно и верьте в свои силы.

Комментарии 0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *